Экспорт в Китай – пошаговая инструкция от экспортера

Здравствуйте, друзья!

С вами Виктор Акулинин, официальный представитель «ОПОРА РОССИИ» в Шанхае, основатель проектов «FOOD CONNECT» и «LABEL EXPERT». Экспортер товаров в Китай, Корею, Гонконг, Саудовскую Аравию, Малайзию, консультант по экспорту в эти страны.

Экспорт товаров в Китай считается одним из перспективных направлений для развития бизнеса. Однако, чтобы действительно повысить доход своей компании и уверенно выйти на китайский рынок, нужно как следует прощупать почву.

Я дам вам практические рекомендации, которые помогут разобраться в том, что нужно, чтобы вывести свой товар на рынок Поднебесной.

Итак, начнем!

Выгодно ли экспортировать товары в Китай

Экспортировать товары выгодно в любую страну мира, если для этой цели вы выбрали конкурентоспособный товар. Выгодно ли экспортировать именно в Китай? Выгодно, если этот товар конкурентоспособен и подходит под китайский рынок. Прежде чем начать ввоз продукции на рынок Китая, нужно убедиться в том, что он будет интересен покупателям.

Например

Крема для загара в этой стране спросом пользоваться не будут, поскольку природный оттенок кожи китайцев и так желтоватый, и эталоном красоты они считают, наоборот, светлую кожу, используя для нее отбеливающие средства.

Экспорт товаров из России в Китай стал популярен сравнительно недавно, буквально несколько лет назад, после очередного скачка курса доллара. На тот момент другие страны уже занимались экспортом в Поднебесную, поэтому россиянам приходится тщательно изучать рынок и предлагать те товары, которых на рынке еще нет или мало.

Начав продавать кондитерские изделия в Китае в 2012 году, мы узнали, что традиционными в этой стране считаются сладости другого характера, нежели те, что мы поставляли. Также выяснилось, что китайцы – не большие любители сладкого. Из-за этого пришлось несколько раз снижать количество сахара в продуктах, чтобы они подошли рынку Китая. Снижение сладости занимало достаточно длительное время, в течение которого мы не могли полноценно продавать товар и получать прибыль.

Говоря о выгоде продаж на рынках Поднебесной, нужно учитывать два следующих фактора — заполненность китайского рынка разнообразными товарами и специфические предпочтения населения. Оба эти фактора несколько снижают потенциал экспорта в Китай.

Если товар конкурентоспособен, подходит под рынок – заниматься экспортом прибыльно. Чем больше экспортер имеет каналов продаж, тем быстрее он сможет уменьшить себестоимость своего производства и увеличить прибыль.

Чтобы понять, выгодно ли будет поставлять выбранный товар в Китай, нужно сделать несколько шагов:

1. Рассчитать стоимость товара DDP – цену после таможенной очистки в Китае.

2. Составить ценовую матрицу товара, чтобы определить, какова будет цена товара для конечного потребителя.

Рассчитать стоимость DDP и ценовую матрицу товара можно с помощью калькулятора LabelExpert. Как это сделать, смотрите в видео ниже.

3. Сравнить с ближайшими конкурентами для установления цены на ваши товары.

Если цена вашего предложения окажется немного ниже уровня цен ближайших конкурентов, вы сможете легко обеспечить ему привлекательность. Если ваша цена одинакова с аналогами, ищите конкурентные преимущества вашего товара (лучше вкус или текстура, ярче упаковка).

В случае, когда цена вашего товара оказывается выше конкурентов, и вы не проходите по цене, нужно аргументированно и с доказательствами обращать внимание покупателей на качество вашего товара. Или поработать, например, с логистикой, чтобы в одной партии поставки вы могли привозить больше позиций, тем самым снижая конечную стоимость продукта.

При грамотном подходе экспортировать продукцию в Китай выгодно, но это скрупулезный процесс, требующий постоянного развития. Если вы будете концентрироваться только на одном направлении или работать только на одном рынке, не развиваясь, рано или поздно вас обойдут конкуренты.

Увеличение доходов за счет экспорта продукции в Китай для каждого предприятия может составлять 3-7% оборота и более. Для достижения больших показателей нужно иметь определенную стратегию экспорта и не ограничиваться только китайским рынком.

Что нужно, чтобы экспортировать товары в Китай, и насколько это сложно

Прежде всего у предприятия должны быть базовые условия, позволяющие заниматься этим видом деятельности. Маленькое предприятие, не вышедшее на региональный уровень, просто не сможет работать на иностранных рынках (есть исключения, но это отдельная история). Для этого компании нужно выйти на федеральный уровень, поставляя товары хотя бы в несколько регионов (минимум 3-5), чтобы иметь опыт более широкой дистрибуции и человеческие ресурсы для развития бизнеса.

Также в компании должен быть хотя бы один сотрудник со знанием английского языка, который будет заниматься внешнеэкономической деятельностью.

Еще одно необходимое условие – наличие свободных финансов для старта экспортной деятельности, как минимум для выездов на выставки и презентации своего продукта, подготовки к участию в этих мероприятиях.

Для участия в одной выставке понадобится не менее 10 000$. При этом конверсия выставки может оказаться от 0 до 3% (из 100 заинтересовавшихся вашим продуктом в хорошем случае лишь 2-3 станут клиентами). Желательно посещать от 3 до 6 выставок в год и учитывать, что ни одна из них может «не выстрелить».

Важно учитывать, что ввоз товаров в другую страну и продажа продукта – процесс долгосрочный и трудозатратный. После выставки и презентации продукта с потенциальными покупателями ведутся переговоры. Потом отправляется пробная партия товара. И только после ее реализации можно оценить выгоду экспорта и перспективы расширения ассортимента. Временной интервал этого пути – 1,5-2 года!

Пройдя этот путь, вы получите возможности масштабирования бизнеса. Оно станет возможным разными путями:

• увеличение товарного ассортимента, экспортируемого в страну;
• новые партнеры.

Свою экспортную деятельность мы начинали с ввоза одного бренда. Понадобилось около 3-х лет на то, чтобы полностью наладить его ввоз в Китай. По истечении этого времени мы смогли добавить еще 5 производителей, на «отработку» которых (налаживание бесперебойной работы с ними) потребовалось еще 2 года.

Будьте готовы к тому, что первые шаги окажутся сложными и трудозатратными.

Существуют 3 базовые модели экспорта:

1. Поиск импортеров, которые будут покупать ваш продукт (самый простой и менее надежный путь);
2. Поиск партнеров для развития продаж продукции (сложнее, но надежнее);
3. Развитие собственного представительства на территории будущей реализации (самый сложный и затратный, но самый управляемый путь).

Какие льготы могут получить российские производители

Из нашего опыта наиболее эффективными для российских производителей являются следующие льготы:

• Субсидирование выставок

Раньше все расходы на подготовку к участию в выставке, формирование коммерческого предложения, поездку, аренду и застройку стенда производители несли самостоятельно. На сегодня Российский Экспортный Центр субсидирует участие в крупнейших выставках в ключевых странах. В Китае это SIAL China – самая крупная продуктовая выставка, нацеленная на импортеров и дистрибьюторов.

Всем новичкам я советую начать именно с ее посещения. Размер субсидии составляет до 80% от застройки стенда (презентационной площадки производителя) и еще некоторых расходов. Это позволяет принять участие в выставке, сократив расходы.

• Обучение, привлечение специалистов, экспертов

Обучающие программы и рекомендации экспертов помогают новичкам совершать первые шаги в экспорте, избегать ошибок.

Чтобы получить субсидии, нужно обратиться в региональный центр поддержки экспорта. Такие центры действуют практически в каждом регионе.

Некоторые предприниматели ошибочно думают, что простой заявки в такие центры достаточно для выхода на экспортный рынок. Экспортные центры осуществляют функцию помощника, но они не обязаны выполнять за предприятие всю работу по выходу на иностранный рынок.

Планируя выход на международный рынок, ищите специалистов-практиков, которые имеют опыт работы с вашим продуктом.

Найти их можно в:

1. Центрах поддержки экспорта. Обычно у них есть базы данных таких специалистов, где можно найти подходящего эксперта.
2. На выставках. Часто специалисты по экспорту сами предлагают свою помощь по вводу продукта на рынок новой страны. Обычно здесь встречаются самые настоящие практики, которые уже имеют богатый опыт и помогут вам сэкономить десятки тысяч долларов на старте.
3.  В интернете. Найти частных экспертов можно в сети. Например, организация, оказывающая поддержку предпринимательству «Опора России», имеет специалистов по экспорту в разных странах.

Услуги экспертов стоят денег, но затраты на их привлечение реально экономят расходы, которые возникают у новичков из-за ошибок при самостоятельном выходе на иностранный рынок.

К нам периодически обращаются компании, которые пока не готовы к выходу на международный рынок. В моей практике был случай с одним заводом по производству пива. Еще на переговорном этапе стало ясно, что компания пока не готова выйти на экспорт из-за сроков годности. Пока продукция будет идти на рынок, растамаживаться и распределяться по каналам сбыта, ее срок годности подойдет к концу.

Таким производителям нужно вкладывать много средств, чтобы раскрутить товар для быстрой оборачиваемости. Мой клиент понял, что пока к выходу на китайский рынок не готов, а в случае неудачной попытки его потери составили бы 50-100 000$.

Я советую пользоваться льготами для предпринимателей, но не стоит думать, что это некая волшебная палочка, которая решит все ваши проблемы.

Как выбрать, что экспортировать

Методик по выбору продукции несколько. Я советую начинать со своих топовых продуктов, которые у вас лучше всего продаются. Для начала достаточно взять 3-5 позиций и определить, подходят ли они по коммерческой составляющей (которую я дал в первом пункте статьи), и есть ли спрос на их потребление в Китае.

Подготовьте свои 5 наиболее продаваемых товаров к выставке на иностранном рынке, также возьмите несколько менее топовых, но специфических, и подготовьте по ним презентацию. По разным причинам топовые на российском рынке позиции могут оказаться непопулярными в Китае, и наоборот.

Учитывайте потребности покупателей, как в примере с кремом для загара, который я приводил в начале, или с кондитерскими изделиями. Не забывайте, что везде есть исключения, например, на фоне того, что китайцы не сильные любители сладостей, марки некоторых конфет, очень сладких по вкусу, пришлись им по душе и охотно раскупаются.

Проверить свой товар можно поездкой на выставку, где китайцы могут давать свои отзывы о товаре.

Но учтите, что бесплатные дегустации всегда вызывают у публики положительные эмоции, поэтому отзывам на них нельзя доверять на 100%. Учитывайте отзывы только профессиональных игроков, которым вы показали цену после таможенной очистки в Китае.

Помимо дегустаций назначайте деловые встречи с дистрибьюторами, которые, будучи погружены в рыночную среду, смогут сказать вам, будет ли товар интересен и сколько он должен стоить в Китае.

Стоит ли обращаться за помощью к китайской фокус-группе в России? Нет, потому что, живя в России, они уже по большей части привыкли к нашей кухне и имеют искаженное представление о том, понравится ли продукт их соотечественникам в Поднебесной.

Что покупают китайцы – ТОП-9 товаров

Наша компания была первым поставщиком кондитерских изделий из России в Китай. Если бы мы ориентировались на топовые продукты китайского рынка, возможно, не стали бы ввозить туда кондитерские изделия. Тем не менее мы решились и заняли определенную нишу на рынке в Поднебесной.

Поэтому, если вы созрели для экспорта – пробуйте! Китайцы покупают все, что выгодно.

Не всегда стоит доверять топовым продуктам и вот почему:

1. Информация о том, что какой-то товар побил рекорды популярности по продажам может быть обычным маркетинговым ходом для его продвижения или инфоповодом.
2. Соотношение между экспортируемым объемом и количеством успешных продаж может быть низким.

Перечислю несколько товаров,  с продажами которых на китайском рынке я тесно знаком и дам краткое описание.

Черника

Популярность у покупателей: высокая.

Минусы: сложно объяснить качество товара, разницу в цене за счет более экологичного региона произрастания, вкусовых качеств ягод, если потребитель с товаром еще не знаком.

Мед

Сложность реализации: высокая из-за того, что качественный от некачественного продукта покупателям трудно отличить.

Сложность попадания на рынок: высокая. Мед проходит жесткий контроль состава. Те позиции, которые проходят отбор и попадают в реализацию, стоят довольно дорого.

Мясо

Долгое время на его реализацию действовал запрет. 2 года назад правительство Китая разрешило продавать продукцию от сертифицированных производителей.

Выгоды: продажа мяса однозначно выгодна, но сложна в реализации, много проверок. Для успеха в этой отрасли нужно быть экспертом. Перекупщикам занять эту нишу практически нереально.

Пиломатериалы

Сложность: средняя, есть свои подводные камни, в которых нужно разбираться.

Выгода: товар однозначно выгодный для тех, кто знает его физико-технические характеристики.

Молоко

Сложность: необходимо конкурировать с производителями из Новой Зеландии и Австралии, у которых беспошлинный ввоз в Китай, необходимо быть экспертом в нише. Недавно действовал запрет на ввоз молока.

Выгода: значительная, если вы выдержите конкуренцию, но пока мне не известны «прорывные» кейсы.

Вода

Сложность: высокая, на рынке уже действуют транснациональные компании, выйти на рынок будет чрезвычайно сложно. Китайцы плохо отличают качество воды и отдают предпочтение известным брендам.

Мороженое

Выгода: значительная при правильном подходе.

Сложность: необходима проверка состава продуктов, не все из того, что есть в составе российского мороженого, разрешено в Китае.

Соя

Сложность: средняя, продукт пользуется спросом, но нужны проверки качества и установление на рынке конкурентной цены.

Популярность у покупателей: достаточная, спрос на нее есть.

Пиво

Продукт не пользуется большой популярностью, с ним трудно выходить на рынок. Главное – найти подходящий вкус с красивой этикеткой и предложить его. Интересным будет легкое пиво с фруктовыми нотками.

Вино

Интересный для потребителей продукт, однако важно подобрать подходящий для китайцев вкус, крепость, поработать над этикеткой.

Если вы уверены в своем товаре, активно продаете его в нескольких регионах России, вы можете предпринимать первые шаги по его продаже на китайском рынке, участвовать в выставках, презентациях, проверять покупательский интерес к нему.

Работайте над конкурентоспособностью товара, начиная с его самых слабых сторон. Если вы не уверены во вкусе продукции, работайте над ним, если в упаковке – делайте ее привлекательнее.

По опыту я рекомендую начать повышать конкурентоспособность товара с его цены, а затем уже работать над всеми остальными характеристиками.

Экспорт товаров в Китай – пошаговая инструкция от эксперта

Эта тема обширна и многогранна, а выход товара на китайский рынок не прост, и единую пошаговую инструкцию, универсальную для всех продавцов, вывести сложно. Поэтому вы можете задавать вопросы по своему направлению в комментариях, и я обязательно на них отвечу!

Тем не менее, я постараюсь кратко очертить направления, в которых должен двигаться начинающий экспортер.

Шаг 1. Подготовка к экспорту

Многие ошибочно пропускают этот этап, считая его неважным, но в экспорте он фундаментальный и складывается из нескольких пунктов.

Любой товар, который вы хотите ввозить в Поднебесную, нужно проверить по следующим параметрам:

1. Конкурентоспособность по цене с учетом расходов на таможенную очистку, налогообложение, пошлины.
2. Проверка возможности экспорта (состав продукта: физико-химический, ингридиентный).
3. Документальное сопровождение товара (оформление этикетки, получение необходимых разрешений и документов для импорта в Китай, декларирование).
4. Проверка на вкусовые предпочтения и визуальное восприятие.

Шаг 2. Поиск партнера

На китайской стороне вам понадобится внешний партнер из числа импортеров. Они занимаются вводом товара в страну, осуществляют логистику, подготавливают и проверяют документацию для таможенной очистки. Также они сопровождают процедуру проверки товара в карантинном бюро и получают соответствующие сертификаты.

Искать партнера можно в интернете в открытых базах данных импортеров в Китае, но этот способ малоэффективен. Второй способ – поиски в различных таможенных союзах, союзах предпринимателей.

Самый эффективный способ найти грамотного ответственного партнера – посещение выставок, которые направлены на импортеров и дистрибьюторов. Чтобы найти хорошего партнера, я советую принять участие в самой крупной отраслевой выставке, например, в SIAL China, а потом в самой крупной выставке конкретно по вашему товару, на которую уже целенаправленно приходят локальные дистрибьюторы.

Шаг 3. Первая отгрузка

Когда вы полностью подготовили продукт и нашли партнера, приходит время для первой отгрузки товара. Это отправная точка, в которой вы поймете, правильно ли вы провели подготовку, на верном ли вы пути.

Также на этом этапе выявляются и ошибки, которые вы допустили на подготовительном этапе.

Шаг 4. Закрепление на рынке

Следующая ступень развития – вход в федеральные сети. Но это возможно только когда уже хорошо налажена дистрибуция, есть надежные партнеры.

Здесь речь идет о выборе стратегии работы на китайском рынке, рекламе продукта, налаживании каналов сбыта, укреплении вашего бренда в стране сбыта. Работать на укрепление своей продукции можно разными путями, например, использовать онлайн-маркетинг, проводить дегустации и презентации, работать с топовыми блогерами. Обычно этим занимаются импортеры и дистрибьюторы, но вы должны следить за тем, как развивается ваша марка в новой стране.

Импортер – партнер, компания, покупающая иностранный товар с китайской стороны для его дальнейшей реализации.

Дистрибьютор занимается операционными вопросами по доставке товара на закрепленной территории.

Бренд-менеджер – специалист, представляющий марку, но физический не поставляющий ее продукцию. Он ведет переговоры с клиентами, информирует их об акциях, выясняет потребности клиента, обсуждает вопросы продаж и рекламы продукции.

Далеко не всегда товары хорошо продаются сами по себе, поэтому вам нужно брать раскрутку своей марки в собственные руки, контролируя работу всех этих звеньев.

Как увеличить обороты – секреты масштабирования

Один из главных секретов масштабирования – понимание рыночной маржинальности каждого товаропроводящего звена и учет этой маржинальности в своей ценовой политике.

Вы должны понимать структуру ценообразования в стране, в которую экспортируете продукты.

В 90-е годы некоторые европейские производители пытались выходить на российский рынок, но не у всех это получалось из-за неправильного учета прибыли всех товаропроводящих звеньев. В Европе наценка на товаре 5-7% считалась нормальной, а для России с такой наценкой выжить было нереально. Нужно было устанавливать наценку в 20-30%.

Аналогична ситуация с Китаем. Если вы считаете, что наценка, оптимальная для российского рынка, подойдет для китайского, вы ошибаетесь! В некоторых ситуациях китайским партнерам нужно больше, и если ваше предложение будет ниже рыночного, никто не станет помогать вам развивать ваш бренд.

В России говорят о наценке в 25-30%, а в Китае о маржинальности в 25-30%, а это совершенно разные понятия. Если с вашей маржинальностью вы не проходите по рынку, то и толком заниматься вашим товаром никто не будет. Старайтесь сделать так, чтобы на вашем товаре партнеры зарабатывали не меньше, чем на всех остальных.

На первых поставках речи о масштабировании и больших объемах продаж не может быть. Уважайте финансовые потребности своего партнера и это гарантированно приведет вас к увеличению объемов продаж и дохода.

Если вашим товаром интересно заниматься и продавать, количество партнеров и дистрибьюторов будет увеличиваться на каждом этапе. Постепенно вы сможете вывести на рынок дополнительные виды продукции.

Масштабироваться можно по каналам продаж, а также увеличивая ассортимент. Есть еще один вид – агентское масштабирование, когда вы пользуетесь услугами блогеров-продажников. За небольшую комиссию они пиарят и рекомендуют вашу продукцию.

Масштабировать свой бизнес также можно, предлагая свои наработанные экспортные мощности другим российским производителям, совместно консолидируя ваши товары.

Риски экспортеров в Поднебесную

Риски экспортеров достаточно высоки. Нужно проверить свой продукт на то, можно ли его ввозить в Китай или нет. Это касается его состава, физико-химических характеристик, документации. Не все производители имеют в своем штате специалистов, которые могли бы решить этот вопрос так, чтобы с ввозом и таможенной очисткой не возникло сложностей.

Могут быть сложности с проверкой состава из-за наличия в продукте запрещенных или лимитированных в Китае ингредиентов.

Такие ситуации очень частые. Особенно когда в продукте со сложным составом содержатся консерванты, красители, эмульгаторы и т.д. К сожалению, не редкость, когда даже сам производитель может не знать о проблемных ингредиентах, потому что для производства продукта он может покупать сложные ингредиенты, например масла или джемы. В этих продуктах могут быть консерванты, запрещенные для ввоза в Китай. Обнаружение их в составе товара, в том числе становится причиной проблем, вплоть до утилизации.

Нам неоднократно приходилось сталкиваться с ситуациями, когда с товарами возникали разные сложности и заминки. У нас есть практический опыт в решении разного рода проблем с вводом товаров на китайский рынок. Поэтому многие вопросы мы научились решать заранее.

Мы создали свое собственное программное обеспечение, которое автоматически проверяет ингредиенты по таможенным базам данных, и сотрудничаем с китайскими бюро по сертификации этикеток.

Как выбрать специалиста по экспорту в Китай «под ключ»

Если вы новичок и только приобретаете первый опыт в экспорте, занимаясь им самостоятельно, вы рискуете потерять много средств (от 100 000 до 500 000 долларов) и несколько лет времени. Гораздо рациональнее обратиться к эксперту, который поможет вам решить все вопросы по выходу на иностранный рынок с минимизацией рисков, непредвиденных расходов и потери времени.

Внимательно относитесь к выбору специалиста. Некоторые «псевдоспециалисты» заявляют о себе очень громко, предлагая слишком привлекательные или нереальные кейсы, правдивость которых невозможно проверить.

Самая лучшая проверка – личная беседа, наличие большого количества деталей о проведенной работе и характеристик продвигаемого товара, конкретика, опыт работы с товарами вашей группы. Мошенники говорят много, красиво, убедительно, но избегают конкретики.

Важно, чтобы и вы обладали достаточным знанием темы экспорта и могли отличить «красивую» картинку от настоящего специалиста-практика.

Обратитесь в Центр поддержки экспорта с запросом о поиске такого специалиста и проведите собеседование. Найти такого специалиста можно в профильных организациях, таких как «ОПОРА РОССИИ».

Я один из представителей этой организации и смело могу рекомендовать моих коллег, ее экспертов. Даже если среди них не окажется тех, кто имел опыт экспорта вашей категории товара, они гарантированно смогут порекомендовать стороннего специалиста, который имеет нужную вам компетенцию.

Обратите внимание на то, что настоящий профи не станет уверять вас в том, что на вашем пути на рынок Поднебесной все будет просто и гладко и сулить тысячи процентов прибыли.

Важные выводы

1. Экспорт — это важный и нужный этап развития бизнеса, но он требует тщательной подготовки.
2. Если вы решили отказаться от экспорта или считаете, что ваш товар не интересен для рынков других стран, то скорее всего вы закрываете дверь в развитие вашего производства.

Благодарим за внимание! Оставляйте ваши вопросы по теме в комментариях к статье, мы с удовольствием вам ответим!

С уважением,
экспортер Виктор Акулинин

(18 оценок, среднее: 4,06 из 5)

Загрузка...